VIP黃金會(huì)員
技巧員派駐原則：技巧專家為后盾、適合人放得當(dāng)場(chǎng)。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)、深入的實(shí)踐，匆匆進(jìn)其快速的發(fā)展，并最終實(shí)現(xiàn)“技巧型—治理型—販賣型”發(fā)展進(jìn)步進(jìn)程。努力實(shí)現(xiàn)技巧與業(yè)務(wù)的并軌：用業(yè)務(wù)的眼光做技巧，用技巧的頭腦做業(yè)務(wù)。
依據(jù)豬場(chǎng)的生產(chǎn)環(huán)境和豬場(chǎng)老板對(duì)技巧員的要求，結(jié)合分子公司開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)技巧員的小我環(huán)境，選定適合的技巧員。進(jìn)行比較試驗(yàn)飼料的跟進(jìn)；場(chǎng)內(nèi)詳細(xì)環(huán)境的摸底，包括：防疫法度模范、用藥法度模范、生物平安步伐、飼料環(huán)境、操作規(guī)程、內(nèi)部人員的環(huán)境及關(guān)系、老板與現(xiàn)用料廠家的關(guān)系、老板的愛(ài)好等；技巧員每天要給區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)主管陳訴請(qǐng)示豬場(chǎng)環(huán)境。
依據(jù)技巧員提供的環(huán)境和技巧辦事專家現(xiàn)場(chǎng)了解、動(dòng)保中心化驗(yàn)環(huán)境，訂定切實(shí)可行的豬場(chǎng)操作規(guī)程。用料、防疫、用藥、生物平安、基礎(chǔ)操作都標(biāo)準(zhǔn)化、全部有翰墨記錄。技巧專家前期跟進(jìn)指導(dǎo)技巧員的工作，一周一次按期拜訪。
技巧員每月按期回公司開(kāi)會(huì)陳訴請(qǐng)示豬場(chǎng)詳細(xì)環(huán)境和技巧培訓(xùn)，同時(shí)每月要有技巧員和豬場(chǎng)老板同時(shí)簽字的月報(bào)表。
區(qū)域經(jīng)理依據(jù)技巧員和技巧專家了解的環(huán)境，訂定飼料進(jìn)入的分步計(jì)劃和步伐，追蹤落實(shí)。確保比較試驗(yàn)的勝利和豬場(chǎng)老板對(duì)飼料的承認(rèn)。
我們總結(jié)一下，正大團(tuán)體針對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)模式，焦點(diǎn)是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，并實(shí)施規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)三步走策略：
第一步：業(yè)務(wù)攻關(guān)。業(yè)務(wù)經(jīng)理或代表前期攻關(guān)，“撬開(kāi)豬場(chǎng)大門”。第二步：技巧攻關(guān)。技巧辦事專家進(jìn)駐豬場(chǎng)，內(nèi)部環(huán)境摸底。“問(wèn)題找夠、思想談透”，“拿規(guī)劃、做試驗(yàn)”，“炸開(kāi)缺口”。 第三步：技巧常駐。針對(duì)150頭母豬以上豬場(chǎng)，技巧員進(jìn)駐，執(zhí)行公司策略及豬場(chǎng)生產(chǎn)調(diào)劑規(guī)劃，“夷為平地”。技巧員常駐豬場(chǎng)，進(jìn)行“管家式”的辦事，執(zhí)行“正大標(biāo)準(zhǔn)化操作法度模范”，訂定生產(chǎn)指標(biāo)目標(biāo)，生產(chǎn)治理，豬場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)。做比較試驗(yàn)，與正大互助前后生產(chǎn)本錢比較，最終達(dá)到全程互助。
正大團(tuán)體的這套模式十分有效的匆匆進(jìn)了規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
普瑞納：法度模范營(yíng)銷 在許多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰組成了其焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力：法度模范高于一切！普瑞納文化奉告我們一個(gè)簡(jiǎn)單事理：法度模范第一！只問(wèn)法度模范對(duì)錯(cuò)，不問(wèn)成果；法度模范對(duì)了，成果始終會(huì)對(duì)，法度模范錯(cuò)了，成果遲早會(huì)錯(cuò)。
普瑞納傾力打造焦點(diǎn)販賣員、焦點(diǎn)養(yǎng)殖戶和焦點(diǎn)經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)付傳統(tǒng)意義上的飼料販賣人員發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變：
1、營(yíng)銷人員不必要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的； 2、營(yíng)銷人員不必要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品短缺信任，營(yíng)銷人員只必要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的法度模范；
3、營(yíng)銷人員所要做的工作便是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣能力用好呢？啊，沒(méi)有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的法度模范，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)便是推廣一套養(yǎng)殖規(guī)劃，指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全進(jìn)程。
事理照樣那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方法等法度模范都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)欠好？飼料又怎能不施展其顯著特點(diǎn)！客戶操作法度模范對(duì)了，一般品質(zhì)也會(huì)有好成果，客戶操作法度模范錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好成果。
所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)勝利與否，都邑讓客戶最終承認(rèn)。為什么？因?yàn)樗麄兂姓J(rèn)了這個(gè)規(guī)劃和執(zhí)行規(guī)劃的營(yíng)銷行為。
雙胞胎：模式營(yíng)銷（人海戰(zhàn)術(shù)+駐地建設(shè)）雙胞胎的勝利絕對(duì)是體系運(yùn)作的勝利，得天時(shí)、地利、人和，所以，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”！不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采納雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的勝利。
1998-2003年競(jìng)爭(zhēng)劇烈導(dǎo)致飼料企業(yè)呈現(xiàn)分解，當(dāng)多半企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上及鋒而試，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的匆匆銷也嚴(yán)重同化，到2003年已呈現(xiàn)“匆匆銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具立異”這一亮點(diǎn)引爆了客戶分外是經(jīng)銷商的眼球；恰逢當(dāng)時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村子養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶方向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求。由于“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，鼎力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。
雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣點(diǎn)：不拉??！突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化！同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告籠罩，為共同鼓吹推廣，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村子串戶，張貼口號(hào)，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明。
在營(yíng)銷動(dòng)作設(shè)計(jì)上面，完全標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化；營(yíng)銷人員不必要有任何本身的立異，照著做就可以了。雇用的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體學(xué)歷不高，但顛末嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之后，執(zhí)行力很強(qiáng)！所以在整個(gè)散養(yǎng)為主的養(yǎng)殖時(shí)段，雙胞胎可以說(shuō)是一路高歌！
特驅(qū)團(tuán)體：突破營(yíng)銷從傳統(tǒng)營(yíng)銷到突破營(yíng)銷，是特驅(qū)營(yíng)銷歷程上的一次革命。當(dāng)?shù)谝淮髽I(yè)憑借先行優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中不夠以繼承領(lǐng)先時(shí)，意味著傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的必要，同時(shí)也意味著作為“突擊隊(duì)”的特驅(qū)所擔(dān)任的重任——他們要尋求新的突破，尋求讓先輩創(chuàng)下的基業(yè)永遠(yuǎn)處于長(zhǎng)青狀態(tài)的競(jìng)技之寶。
依照特驅(qū)高管的解讀，突破營(yíng)銷的焦點(diǎn)可以用幾句話即可概括：1、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶代價(jià)導(dǎo)向。
2、從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷才能導(dǎo)向。
3、由與客戶簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、成長(zhǎng)關(guān)系，提升客戶代價(jià)關(guān)系。
4、由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與成長(zhǎng)市場(chǎng)，使交易成為記憶中美好的現(xiàn)象。這幾句形而上的話讓人一光陰難以消化。不過(guò)，他們還有更淺顯易懂的解釋！我們來(lái)看。
1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖飨⒐怅幣c良好的生活習(xí)慣。早上，當(dāng)東方剛呈魚(yú)肚白的時(shí)候，特驅(qū)營(yíng)地的起床號(hào)就已經(jīng)吹響，特驅(qū)員工在跑步時(shí)，其他企業(yè)的員工正在睡大覺(jué)，大概其他企業(yè)的員工一小我跑步時(shí)，特驅(qū)員工是在集體跑步。晚上，當(dāng)其他企業(yè)的員工躺在床上看電視時(shí)，特驅(qū)員工正以中隊(duì)為單位對(duì)當(dāng)天的工作及明天的計(jì)劃進(jìn)行討論。
2、統(tǒng)一著裝。當(dāng)人人看到交警時(shí)，這個(gè)交警叫什么名字他并不知道，但他知道這是交警，為什么？因?yàn)榻痪y(tǒng)一著裝，而特驅(qū)員工也是如此，不必要知道他的姓名，只要看到身穿紅衣服、頭戴白頭盔的必然是特驅(qū)員工。
3、“全能”背包。大多半飼料企業(yè)的販賣人員攜帶的背包里面無(wú)非是裝一些產(chǎn)品闡明、企業(yè)簡(jiǎn)介，而特驅(qū)員工清一色的全是黑色的四層背包，里面除了產(chǎn)品闡明、企業(yè)簡(jiǎn)介，還有飲水器樣品、可以照像攝相的MP4，釘廣告用的釘錘、組合對(duì)象、墻釘，膨化玉米、產(chǎn)品樣品等等。
4、統(tǒng)一的產(chǎn)品飼喂模式。
5、鼓吹造勢(shì)的系統(tǒng)性、針對(duì)性與專一性。
6、顛末精心籌備的招喂會(huì)與招商會(huì)。在這“兩會(huì)”中，其設(shè)定了專車接送、專人接待、專人講解的“三專”辦事。
7、嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)。特驅(qū)所有的營(yíng)銷人員都必須顛末為期一個(gè)月的全封閉式軍事、文化與技巧培訓(xùn)。
8、營(yíng)地式的軍事化治理。營(yíng)地每周星期天下午都是固定的軍事訓(xùn)練光陰，由專門的軍事教官指導(dǎo)進(jìn)行軍訓(xùn)。特驅(qū)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員必須站有站像、坐有坐像，就連上街都要兩人成排三人成列。每次開(kāi)會(huì)之前要宣誓，開(kāi)會(huì)吃飯前要唱歌，軍事班長(zhǎng)發(fā)布開(kāi)飯能力坐下吃飯。目前，這一軍事化治理步伐已經(jīng)在全團(tuán)體推廣，不止是一線的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就連后勤人事、生產(chǎn)工人都必須進(jìn)行軍事化治理，以此作為鍛造整體執(zhí)行力的突破口。因?yàn)?，特?qū)清醒地看到，人在一起不是聚焦，只有心在一起、思想在一起、目標(biāo)在一起才是真正的聚焦！
簡(jiǎn)單地說(shuō)，如同打籃球一樣，傳統(tǒng)的販賣是前鋒、中鋒、后衛(wèi)一起打，搶球、運(yùn)球、投球一小我玩，而突破營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是各司其職。這個(gè)各司其職絕不僅僅是對(duì)一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求，更是對(duì)整個(gè)特驅(qū)團(tuán)隊(duì)的要求。 從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，突破營(yíng)銷是一種突破，更是一種回歸，回歸到事物的本色：“把該做的事情做好、做到位”。
陽(yáng)元洪剛過(guò)而立之年，在特驅(qū)同一級(jí)別中，論資歷他基礎(chǔ)算是小字輩了，2005年才加入廣安萬(wàn)千，光陰不算太久。他曾在糧油企業(yè)做販賣，故而被同行恥笑：“一個(gè)賣大米的能把飼料賣好？”
第二年大年初五，陽(yáng)元洪率22人共計(jì)四個(gè)中隊(duì)進(jìn)駐彭州。這個(gè)市場(chǎng)容量并不是太大，調(diào)研完畢后，他倒吸一口涼氣，但營(yíng)地已經(jīng)建起來(lái)了，“箭在弦上，不得不發(fā)！”
陽(yáng)元洪嚴(yán)格執(zhí)行突破營(yíng)銷的要求，首先，他要求隊(duì)員在對(duì)用戶的拜訪時(shí)形成拜訪日程表，對(duì)用戶的飼養(yǎng)治理建立“喚醒式辦事”。他認(rèn)為，只要將母豬抓得手里，市場(chǎng)也就到了他的手里。其次，要收集家庭成員中女主人及小孩子的誕辰，每天，隊(duì)員們都拎著一個(gè)小蛋糕到某一個(gè)過(guò)誕辰的用戶家去和他們共聚晚餐，沒(méi)有賓朋盈門，有的只是濃濃的親情。特驅(qū)團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)客戶所談不多，三言兩語(yǔ)后便將隊(duì)員針對(duì)目標(biāo)客戶區(qū)域所做的調(diào)研結(jié)果 “一圖三表兩申報(bào)”拿出，一項(xiàng)一項(xiàng)的與目標(biāo)客戶進(jìn)行闡發(fā)。經(jīng)常，這邊還在闡發(fā)著，那邊客戶已經(jīng)禁不住感嘆開(kāi)了：“你們也太厲害了，我的用戶散布在哪里，已經(jīng)喪失的客戶原因是什么，還有哪些即將喪失，他們一清二楚！”
陽(yáng)元洪說(shuō)，這是突破營(yíng)銷的厲害之處之一，每個(gè)營(yíng)地都是這樣做的，調(diào)研只是給目標(biāo)經(jīng)銷商下“病危關(guān)照書”！顛末調(diào)研后，對(duì)用戶的開(kāi)發(fā)能力夠勢(shì)如破竹，因?yàn)槲覀冎缽哪睦镞M(jìn)攻！
突破營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員們最大的喜好便是唱歌，因?yàn)闋I(yíng)地里自備著開(kāi)會(huì)用的音箱、投影儀。自?shī)首詷?lè)不費(fèi)錢。陽(yáng)元洪從來(lái)不去專業(yè)的OK廳，他說(shuō)，突破營(yíng)銷人員清一色的紅衣在OK廳“分歧時(shí)宜”?，F(xiàn)在逢每月休息日，營(yíng)地人員除了去鄰近的敬老院看望孤寡老人外，都邑舉行卡拉OK大賽，而且總是“分歧時(shí)宜”地唱起《壯志在我胸》和《愛(ài)拼才會(huì)贏》等老歌。
來(lái)源：中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)
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