市場只是一個維度；前幾年可以，因為大家能力都不突出，在競爭不夠激烈的時候，我有一個高效的團隊過來，然后給他很好的機制逼著他去干，但你未來再走兩三年并不是這樣的。就是說未來飼料競爭，你不能有任何短板，不要說銷售很強，但銷售以后真的不重要了，產(chǎn)品力和服務(wù)才重要，這種合伙模式以后會越快越難以成功。
　　     今天看到很多飼料企業(yè)，各有優(yōu)勢各有短板。但還沒哪家企業(yè)從真正擁有專業(yè)能力的角度去支撐很多板塊，這種合伙人模式只是階段的東西，會帶來變化沖擊，隨著這種團隊越來越難成功，這股熱潮會過去?，F(xiàn)在行業(yè)很多企業(yè)太追求規(guī)模，以規(guī)模為導(dǎo)向，但是我覺得更重要的是內(nèi)部平臺的建設(shè)。

　　行業(yè)還沒出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)顛覆性的東西，海大不喜歡炒作

　　你要說互聯(lián)網(wǎng)對這個行業(yè)產(chǎn)生一些特別的東西，比如說顛覆，我暫時看不到怎么顛覆。海大內(nèi)部不愿意為了概念而做這些東西，這是對一個企業(yè)內(nèi)部文化的最大挑戰(zhàn)。

　　事情還沒想清楚，就先摸索。目前來看，經(jīng)銷商的價值很重要。無論是水產(chǎn)還是豬行業(yè)，經(jīng)銷商要付出很多，因為經(jīng)銷商需要融資、欠款、賒銷，這個要有成本的，是有風(fēng)險的，養(yǎng)殖戶需要這種幫助，因為養(yǎng)殖戶資金是不夠的，這個是合理的，你不能把它顛覆掉。

　　《農(nóng)財寶典》：現(xiàn)在農(nóng)牧企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”比較流行，很多企業(yè)推出了互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型計劃，比如大北農(nóng)、新希望六和、通威等等，但海大在這方面并沒有什么宣傳，海大有這方面的部署嗎？你們怎么看互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)牧企業(yè)的作用？

　　薛華：我們還沒想清楚，但不能說沒做；比如這幾年海大的信息化建設(shè)，它本來就是一種管理的基礎(chǔ)和提升，也是互聯(lián)網(wǎng)的一個方向。海大對產(chǎn)品力的追求，要做到更好更有性價比，這也是互聯(lián)網(wǎng)思維?，F(xiàn)在海大也利用互聯(lián)網(wǎng)工具做一些東西，比如對終端示范戶數(shù)據(jù)收集，也在網(wǎng)上做。

　　但是你要說互聯(lián)網(wǎng)對這個行業(yè)產(chǎn)生一些特別的東西，比如說顛覆，我暫時看不到怎么顛覆，我還沒看到這樣的一些機會。所以海大這些年沒有大張旗鼓地做這些東西，是因為未來業(yè)務(wù)沒有太多關(guān)聯(lián)，但是農(nóng)牧行業(yè)的業(yè)務(wù)還是很清晰的，無非是養(yǎng)殖戶和公司之間的關(guān)系對接?，F(xiàn)階段，經(jīng)銷商又非常關(guān)鍵，又不能把經(jīng)銷商顛覆掉。

　　現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無非是把交易環(huán)節(jié)做短，把價值創(chuàng)造出來，把生產(chǎn)和消費者之間的距離能夠縮短和對接，可能會顛覆原有的一些業(yè)態(tài)。但我們看農(nóng)牧行業(yè)，現(xiàn)階段還看不到行業(yè)上有很大的技術(shù)變化，所以我們內(nèi)部不愿意為了概念而做這些東西，這是對一個企業(yè)內(nèi)部文化的最大挑戰(zhàn)。

　　事情還沒想清楚，就先摸索。目前來看，經(jīng)銷商的價值很重要。無論是水產(chǎn)還是豬行業(yè)，經(jīng)銷商要付出很多，因為經(jīng)銷商需要融資、欠款、賒銷，這個要有成本的，是有風(fēng)險的，養(yǎng)殖戶需要這種幫助，因為養(yǎng)殖戶資金是不夠的，這個是合理的，你不能把它顛覆掉。

　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)型，比如鴨料經(jīng)銷商，一個月賣1000噸的有一大批，一包料就賺一塊錢而已，效率是很高的；比如說海大做禽料，我的研發(fā)有優(yōu)勢、配方有優(yōu)勢，運營管理效率很高，一噸鴨料只賺幾十塊錢，經(jīng)銷商一噸料也是賺25塊錢而已，經(jīng)銷商需要面對養(yǎng)戶，養(yǎng)戶也是需要經(jīng)銷商的，這是合理的，你干嘛要顛覆他呢？他就賺你物流的錢而已，誰要做也是需要這個成本的。

　　所以在這個過程你不能說砍掉經(jīng)銷商或者顛覆，這是結(jié)合行業(yè)的業(yè)態(tài)來看的。現(xiàn)在禽料很多養(yǎng)殖戶規(guī)模足夠大，一個經(jīng)銷商就20-30個養(yǎng)殖戶，他就是把物流做好，也是對你做服務(wù)啊，一包料賺一塊錢是很合理的。你何必還要去顛覆他呢？

　　未來飼料營銷空間不大，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要文化支撐

　　海大做豬雞鴨魚蝦，全面開花，背后要求的是各條線的專業(yè)化，魚有魚的做法，豬有豬的做法，禽有禽的做法，它的整個關(guān)鍵點是互有差異的，那對企業(yè)要求既有包容性文化又有專業(yè)化的管理能力。

　　一個高毛利的企業(yè)轉(zhuǎn)向一個低毛利的企業(yè)，需要很大文化的調(diào)整，這是一個很大的挑戰(zhàn)。因為產(chǎn)品線是有差別的，對飼料的定位、經(jīng)營思路、毛利取舍等等完全都是不一樣的，這反映的是一個企業(yè)調(diào)整能力，背后又是企業(yè)文化的差異，所以行業(yè)目前都面臨著所謂的轉(zhuǎn)型，包括跨界，背后挑戰(zhàn)是很大的。

　　《農(nóng)財寶典》：您怎么理解水產(chǎn)、豬、禽這三個行業(yè)的？

　　薛華：大的趨勢都是一致的，就是養(yǎng)殖戶都會升級；禽走在前面，禽已經(jīng)升級到一定的程度，比如說廣東市場，客戶都很大，養(yǎng)一兩萬只鴨很常見，至少都5000只，十年前可能只有500只，規(guī)模已經(jīng)升級十倍以上，養(yǎng)殖戶的數(shù)量已經(jīng)減少十倍，沒那么多養(yǎng)殖戶了。

　　那水產(chǎn)和豬，豬料現(xiàn)在已經(jīng)明顯進入快節(jié)奏，散戶離開越來越快，很多養(yǎng)殖戶離開，然后等到2016年下半年豬價又一輪下跌之后，會有更多人離開；所以現(xiàn)在我們很清晰，海大的豬料板塊為什么不急呢？因為傳統(tǒng)的模式量再大沒有用，3-5年內(nèi)豬料一定會出現(xiàn)斷崖式的下跌，散戶會快速離開，所以現(xiàn)在我思考的為什么要做公司+農(nóng)戶，這個摸索你要有對接的平臺，未來對接的都是規(guī)模養(yǎng)豬場、農(nóng)場主，年產(chǎn)1000頭以上的，今天看來可能還遠，但3-5年就會看得到。

　　這時候?qū)镜囊缶筒灰粯樱a(chǎn)品到底好不好，沒有太多技術(shù)給你忽悠了，你的服務(wù)有沒有辦法對接它、跟它對上話，有沒有金融支持，現(xiàn)在就可以很清晰看到3-5年后的豬料的發(fā)展模式怎么樣的。海大對豬料的目標(biāo)很高，我們應(yīng)該走到最前面去；一個是我們養(yǎng)殖板塊的使用量就很大，那我要不斷在培養(yǎng)團隊的對接能力作支撐，但我的豬商品料仍然在大發(fā)展。同時，需要通過公司+農(nóng)戶培養(yǎng)一批專業(yè)團隊出來，因為現(xiàn)在做豬料只是簡單的營銷思維，行業(yè)也是這樣的，你要它轉(zhuǎn)型很難，未來很難起到作用。那我現(xiàn)在用另外一條腿走，散戶我繼續(xù)打，能留多久留多久，但它沒有未來，但是通過公司+農(nóng)戶培養(yǎng)一批批人出來對接，下一步就是對接規(guī)模豬場和做服務(wù)，這是海大最核心要突破的模式。

　　水產(chǎn)也會這樣，但是比較慢，因為土地流轉(zhuǎn)性是比較差的。農(nóng)業(yè)土地的租賃沒有長期合同，都是短時間的租賃，養(yǎng)殖戶拿到也不愿意投錢，所以水產(chǎn)和畜禽不一樣；畜禽這個問題容易解決，幾畝地就可以養(yǎng)殖很多雞鴨。但是水產(chǎn)不同，池塘的載體就限定在那里，但水產(chǎn)也在慢慢變革。

　　所以三條線各有各的特點，但大的趨勢是一樣的，未來養(yǎng)殖戶都會升級換代，都會對飼料企業(yè)有新的要求。未來飼料的營銷空間不大，現(xiàn)在魚蝦豬飼料的銷售費用都是100多元一噸，這都是浪費資源，沒有價值；飼料廠為了養(yǎng)殖戶用你的飼料，你要花這么大銷售費用，因為大家對這種認(rèn)知是不對的，但是隨著發(fā)展，養(yǎng)殖戶會越來越簡單化對你的認(rèn)知。

　　所以看中國飼料的發(fā)展，禽料是最佳的模板。因為禽料是非常高效的模式，要看你的運營效率、專業(yè)化程度，水產(chǎn)和豬還留有空間，但是未來的方向肯定是這樣的。中間環(huán)節(jié)還有這么高的利潤，層層環(huán)節(jié)都增加成本，那養(yǎng)殖戶肯定是有問題的。禽料是專業(yè)能力和效率最高的，沒有專業(yè)能力是無法做禽料的，背后是企業(yè)運營效率的比拼，行業(yè)最終都是效率兩個字嘛。

　　《農(nóng)財寶典》：海大從做水產(chǎn)發(fā)家，發(fā)展到目前的綜合性企業(yè)；從水產(chǎn)到畜禽，這對于海大發(fā)生什么變化和提出什么要求？

　　薛華：這是對企業(yè)能力的一種要求。比如做畜禽料的企業(yè)轉(zhuǎn)型做水產(chǎn)，它也會有很多挑戰(zhàn)，因為水產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈不一樣，思維不一樣，經(jīng)營方式都不一樣。

　　海大做豬雞鴨魚蝦，全面開花，背后要求的是各條線的專業(yè)化，魚有魚的做法，豬有豬的做法，禽有禽的做法，它的整個關(guān)鍵點是互有差異的，那對企業(yè)要求既有包容性文化又有專業(yè)化的管理能力。

　　你會看到一個高毛利的企業(yè)轉(zhuǎn)向一個低毛利的企業(yè)，需要很大文化的調(diào)整，這是一個很大的挑戰(zhàn)。因為產(chǎn)品線是有差別的，對飼料的定位、經(jīng)營思路、毛利取舍等等完全都是不一樣的，這反映的是一個企業(yè)調(diào)整能力，背后又是企業(yè)文化的差異，所以行業(yè)目前都面臨著所謂的轉(zhuǎn)型，包括跨界，背后挑戰(zhàn)是很大的。

　　資本是未來行業(yè)競爭的關(guān)鍵要素，農(nóng)業(yè)金融將是很大的發(fā)展板塊

　　企業(yè)都是一個成長的過程，農(nóng)業(yè)永遠在變化，永遠有機會。不同業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點，你要把握得很準(zhǔn)。每個階段，比如每隔3-5年，你的目標(biāo)是清晰的，然后能夠匹配資源，能夠發(fā)展，獲得利潤，調(diào)整不是一天就能完成的。

　　海大的金融板塊正在提上議程。我的特點是，不想通就不要碰，可以多準(zhǔn)備時間，等想通了再來碰；不然你隨便調(diào)整會帶來團隊思維的混亂，調(diào)整的代價往往很大。

　　《農(nóng)財寶典》：行業(yè)有一些企業(yè)開始做現(xiàn)金，您怎么看？

　　薛華：這是很好的，這主要看市場定位，目前這個階段也確實有一些機會，看怎么把客戶找出來。比如當(dāng)初海大做蝦料，對資金控制得很緊，但是你的總量很小，你會挑選一個區(qū)域里面最領(lǐng)先的養(yǎng)殖戶，然后通過產(chǎn)品和服務(wù)，能夠?qū)铀５请S著市場目標(biāo)調(diào)整后，我的市場占有率提高了，某些客戶就是缺錢，除非你放棄他。但是我又不能放棄他，那我要評估我的資金風(fēng)險是不是可控的，所以我們會做一些資金的投放。

　　一個企業(yè)剛起步的時候階段確實可以這樣做，量不大，要挑選客戶，但下一步可能要調(diào)整。就是說做現(xiàn)金的方向是對的，下一步就要通過不同途徑發(fā)展。資金是這個行業(yè)非常稀缺的資源，資金你給誰很關(guān)鍵，你給好的養(yǎng)戶，他能夠發(fā)展，你資金又有回報，所以資金是一種風(fēng)控，包括對客戶的選擇，未來資金會變成企業(yè)競爭的一個關(guān)鍵要素。

　　像溫氏模式是產(chǎn)業(yè)鏈銷售模式，從豬苗到飼料，整個過程都是公司出錢的，公司+農(nóng)戶，你要確保養(yǎng)殖戶的利潤，這個過程資金是一個很重要的競爭要素，為什么別人跟不了？很多飼料企業(yè)是跟不了的，因為公司+農(nóng)戶對資金的要求非常高。

　　《農(nóng)財寶典》：資本越來越成為飼料企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素，那很多企業(yè)都需要很大的資本嗎？

　　薛華：要看企業(yè)目標(biāo)。不是所有企業(yè)都需要很大的資本，企業(yè)都是一個成長的過程，農(nóng)業(yè)永遠在變化，永遠有機會。不同業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點，你要把握得很準(zhǔn)。每個階段，比如每隔3-5年，你的目標(biāo)是清晰的，然后能夠匹配資源，能夠發(fā)展，獲得利潤，調(diào)整不是一天就能完成的。

　　做企業(yè)，比如說我們今天談企業(yè)的預(yù)算和利潤，比如明年的利潤，我在今年年初就要想到明年的利潤了，不是說今天才想到這些問題，很多區(qū)域的布局要求今年可能就在貫徹明年的東西了。所以你在戰(zhàn)略上必須看到五年后的東西，某些板塊你今天要做什么準(zhǔn)備，你的支撐板塊怎樣發(fā)展得更清晰。

　　做企業(yè)很考驗人，看這幾年發(fā)展得比較好的企業(yè)都是定位比較清晰。反而是一些企業(yè)，不是特別大的企業(yè)也不是特別小的企業(yè)，就是在某個階段特別順利，然后心大，自我認(rèn)知有偏差，盲目擴張，一下子要做大，一下子要做多幾個廠，然后發(fā)現(xiàn)管理跟不上，機制跟不上，最后發(fā)現(xiàn)資金也出現(xiàn)問題，因為投資也很大。這個行業(yè)長遠來看，最終還是回到平臺建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)。

　　《農(nóng)財寶典》：近年很多資本與不少飼料企業(yè)掛鉤，怎么看資本與農(nóng)牧企業(yè)之間的關(guān)系？

　　薛華：農(nóng)牧行業(yè)本身是很稀缺資金的，資本是一個企業(yè)的競爭利器，多了資本就多了一個武器，資金變成了一個競爭要素，未來行業(yè)競爭，資本將成為關(guān)鍵的一個要素。

　　所以整個中國農(nóng)牧業(yè)的趨勢一定要升級，這兩年唯一稀缺的要素是資本，不是技術(shù)，也不是種苗，市場化的東西可以解決。資本是目前國家體制的問題，國家層面的資本進不了農(nóng)村，銀行不愿意貸，擔(dān)保需要房產(chǎn)證、土地證，哪里有這些東西啊？

　　農(nóng)業(yè)未來發(fā)展會有很好的機會，所以現(xiàn)在外界很多資本進來，有利于推動行業(yè)發(fā)展。因此，目前很多中小企業(yè)要做好自身競爭力，未來會有很多機會和資本對接。

　　《農(nóng)財寶典》：現(xiàn)在行業(yè)很多企業(yè)都在做金融擔(dān)保板塊，海大這方面進展如何？未來農(nóng)牧企業(yè)競爭的核心要素是什么？

　　薛華：未來的行業(yè)競爭，資本是關(guān)鍵的一個要素。海大也在調(diào)整金融服務(wù)這一板塊，去年成立金融板塊試點是比較成功的。很多經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶確實是缺資金的，通過第三方來借錢給他，會收他一部分利息，但要保證他的安全性和盈利能力，所以下一步海大要成立財務(wù)公司來做資金這一塊。

　　《農(nóng)財寶典》：海大的金融平臺是怎么規(guī)劃的？

　　薛華：金融是未來農(nóng)業(yè)很大的板塊，我們正在提上議程，上了一些平臺，但還沒動，比如互聯(lián)網(wǎng)金融、小額貸等等，現(xiàn)在還沒有運營，還沒想清楚。所以我的特點是，不想通就不要碰，可以多準(zhǔn)備時間，等想通了再來碰；不然你隨便調(diào)整會帶來團隊思維的混亂，調(diào)整的代價往往很大。